О ЧЕМ ТРЕНИНГ?
- Где и как искать корпоративного клиента
- Как пользоваться техниками «входа» к корпоративным клиентам
- Как формировать потребности в вашем продукте у клиента
- Как проводить эффективную презентацию себя, своей компании и овладеть языком выгод
- Как продавать себя и свои услуги корпорациям
- Как преодолевать сопротивление и недоверие
ДЛЯ КОГО ТРЕНИНГ?
- Для всех, кто грезит работой с корпоративными клиентами (сетевыми, федеральными, большими компаниями)
- Для тех, кто хочет развивать свой бизнес и зарабатывать в несколько раз больше
- Для тех, кто не любит продажи, но продавать надо!
Ждем: индивидуальных предпринимателей, владельцев и руководителей малого и среднего бизнеса, продавцов, которые хотят заниматься продажами в корпоративном секторе
Тренинг — это НЕ теория, это ПРАКТИКА. Будем разбирать кейсы клиентов, делать большое количество практических заданий и участвовать в ролевых ситуациях.
Ждем вас с 28 по 30 мая, с 10:00 до 18:00 каждый день. Мы раздадим вам ручки и специальные рабочие тетради, устроим кофе-брейки и выдадим диплом в конце обучения. Присоединяйтесь!
Для уточняющих вопросов пишите на n.shonina@connecticum.ru
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Модуль 1 – Особенности корпоративных продаж
- Что такое корпоративные продажи, и в чем их отличие от прямых продаж?
- Описание специфики, цикла принятия решения клиентом и действия продавца на каждом этапе.
- Этапы корпоративных продаж.
Практика «Этапы корпоративной продажи и действия продавца»
Модуль 2 – Выход на клиента
- Что является поводом для встречи, и как вызвать первоначальный интерес клиента?
- Источники и способы поиска клиентов.
- Что необходимо знать о клиенте и как получить эту информацию.
- Что необходимо рассказать о своей компании.
Практика «Побуждающие события и выход на клиента»
Модуль 3 – Холодные звонки
- Структура взаимодействия с клиентами по телефону.
- Формирование информационного повода звонка.
- «Прорыв» через секретаря: выяснение контактного лица или лица, принимающего решение (ЛПР).
- Телефонное взаимодействие с ЛПР: приемы начала разговора, фразы на установление контакта, фразы-катастрофы.
- «Продажа встречи»: приемы убеждения и аргументации.
- Техники работы с типичными сомнениями и возражениями в телефонных продажах: «у нас нет бюджета, мы работаем с другой компанией, нам ничего не надо, у вас дорого…»
- Приемы-зацепки (крючки) – повод для дальнейшего взаимодействия по телефону или при личной встрече.
Практика «Холодный звонок»
Модуль 4 – Проведение эффективной первой встречи
Начало встречи и выявления потребностей
- Вступление в переговоры и установление контакта. Психологический механизм создания и поддержания профессионального контакта.
- Семь правил уверенности.
- Как быть, когда клиент безразличен к вашему предложению?
- Как сформировать потребность в вашем продукте у клиента?
Презентация и работа с реакциями (возражениями) клиента
- Компоненты эффективной презентации и язык выгод (характеристики продукта — выгоды продукта — выгоды клиента).
- Что делать, когда вам сказали: «Нам ничего не нужно!»
- Основные виды возражений и их происхождение в рамках первой встречи. Техники работы с возражениями.
Подведение итогов встречи и создание конкурентоспособного коммерческого предложения.
Практика: Упражнение по реальному кейсу «Проведение первой встречи. Преодоление возражений»
Дополнительный 1-дневный модуль
Переговоры о цене или как продавать дорого?
Проблематизирующее упражнение «Переговоры с клиентом»
- Отличия продажи и переговоров
- Что нужно, чтобы переговоры состоялись?
- Основные компоненты торга: уступки и пожелания, основания и рычаги.
- Как выдвигать предложение?
- Сигналы к завершению переговоров
- Алгоритм получения обязательств клиента при завершении переговоров и обязательные элементы завершения встречи
Финальное упражнение по реальному кейсу «Переговоры по условиям коммерческого предложения»
ОТЗЫВЫ О ТРЕНИНГЕ
ВЕДУЩИЙ ТРЕНИНГА
ЕГОР ЛЕДЯЕВ
Бизнес-коуч, тренер в области продаж, переговоров, управления и лидерства. Методолог и разработчик систем обучения. Ведущий аудитор СМК ISO 9001. Модератор стратегических и фасилитационных сессий.
Преподаватель курсов «Инновационные HR-стратегии», «Управление изменениями» МИРБИС.
Корпоративный опыт — главный тренер Корпоративного Университета СГ Альфа-Страхование. 12 лет работы в «Business People», Chief Operating Officer.
Тренерский опыт — указаны логотипы ключевых клиентов.
ВАРИАНТЫ УЧАСТИЯ
19-21 октября, Москва
3 ДНЯ — 33 900р.
2 дня (4 модуля)
- Особенности корпоративных продаж
- Побуждающие события
- Холодные звонки
- Проведение эффективной первой встречи
1 день (дополнительный модуль)
- Переговоры о цене или как продавать дорого
2 ДНЯ — 24 900р.
2 дня (4 модуля)
- Особенности корпоративных продаж
- Побуждающие события
- Холодные звонки
- Проведение эффективной первой встречи
.
.
.
1 ДЕНЬ — 13 900р.
1 день (1 модуль)
- Переговоры о цене или как продавать дорого
.
.
.
.
.
.